安迪地板：廖天荣

— —干出重庆森林中的一片天

看过《重庆森林》吗，我想大多数 80 后都看过，我们对于重庆留有太多印象，不管是慢生活，还是重庆的自然风光与历史文化，都吸引着我们去探究巴蜀之地。安迪地板在重庆地区有一位经销商，他叫廖天荣。说起他，也有许多关于他的故事，廖天荣于1997年从事地板行业生意，在都江堰代理一个实木地板的品牌，后因地板质量问题频频出现，不得不中断这段经销商经历。但他却未因此放弃从事地板生意的念头，而是于 2005 年又开始了新的旅程。其实 2000 年之后，地板市场的格局逐渐发生了变化，强化地板慢慢的被越来越多的普通消费者所接受，市场份额也逐步上升。廖天荣抓住这个机遇，又开始了第二段地板创业之旅，并且一直持续到了今天。

这第二份创业的对象正是安迪地板，廖天荣正式成为一名安迪地板旗下的代理商。安迪是专业从事强化地板生产制造的一家知名品牌，廖天荣正是被安迪地板的环保与品质所吸引。众所周知，强化地板普遍受到大众人群的喜爱，这与它本身花色多样、性价比高的特质是离不开的。但是强化地板要做到环保健康是十分考验地板生产厂家的制造功力的一件事，安迪地板专业从事为人居环境创造健康环保的美好生活为生，其下生产的强化地板一直是强化界的得力作品。廖天荣正是看中了安迪的这一种专业精神才为其所动，决定在重庆这片地板品牌林立的地方干出属于自己的一片天。

吃亏是福，终成大事

在创业初期，廖天荣也迷茫过，自己曾经“吃过亏”，很怕再次经历事业的失败。但他并没有因此气馁，他把上一次的失败当做这次的经验教训，他说，“我比别人多吃过一次亏，我就比他们多了一种经验，在地板行业中，我们经销商不怕没钱不怕外部市场环境，最怕没经验。”廖天荣用这样一种豁达的心态去看待以往的经历，这就是他今天顺利成长的独特之处。在资金短缺和市场位置不佳的情况下，他困惑过，但在公司的帮助下在重庆地区站稳了脚跟。廖天荣是一个感恩的人，他说公司对他的帮助他会用实际行动来报答公司。

个性产品铸就非凡体验

廖天荣一直以自己产品为豪，他说，“安迪的产品不同于普通的强化，我们更注重环保与个性，不单在环保上做足功夫，还在花色上满足消费者对天然纹理和个性化纹理的创造。”我想，正是安迪产品的出众与特别才赢得消费者的络绎不绝而来。他还向我们特别推荐了“兰布拉大道”系列，逼真清晰的纹理感，让人指尖留恋。廖天荣还介绍，“除了这一点，我们的产品是质量与价格的均衡，我当初选择安迪，也正是这个原因。”廖天荣很是了解消费者的心理，他知道大部分消费者的心理需求，这是一个经商者该有的一个最基本的素质，那就是顾客认知与市场认知。

廖天荣说，“我最重要的一个经商信条就是“诚信为本”，虽然大家都在说，但对我们做强化地板的经销商来说，这个比啥都重要，强化地板，环保永远是第一条！”相信廖天荣能说出此番情真意切的话语，没有谁会不被触动。小而精致，小而美，这是廖天荣对自己经营作出的总结，只要有信念，也能干出地板重庆森林中的一片天。

百居佳丽地板：王泽洪

— — 差异化竞争，服务是关键

一次偶然的机遇，王洪泽闯入了江南的一个木都小镇，他被这里遍地的木地板产业所吸引，他忽然萌生出一个念头：我要加入这个阵营。从遵义到南浔，有千里之远，王洪泽却在一次偶然的旅游途中做出了一个重大的决定，王洪泽考察了多家南浔当地的木业企业，最终才决定以“百居佳丽” 成员的身份的亮相遵义。

每一位成为地板品牌代理商之前的经销商都是会三番考察，慎重选择，对于外来的经销商而言，南浔木业这个产业对他们来说是陌生的，经销商必须经过自己的严格审查与仔细考虑才能作出决定。王洪泽也是如此，他前后原地考察了多家地板生产基地，才决定加入百居佳丽的旗下。王洪泽说，这是他今年第二次创业，因此他显得更为慎重，在品牌选择上还是以质量为主，好的质量和制作工艺关乎客户对品牌的认可度和口碑，质量才是品牌的生命线。

把百居佳丽做到遵义家喻户晓

王洪泽对自己很有信心，他说要让百居佳丽做到遵义地区家喻户晓，买不买不重要，重要的是要让所有消费者知道百居佳丽地板的好，是值得大家购买的。在今年开业的第一场活动中，王洪泽正式在遵义地区打响了知名度，可以说是取得了圆满成功。这场活动他们前期足足准备了一个多月，从完整的策划方案到执行落地，其中花费了不少王洪泽和店员们的心血。在说到产品销售方面，王洪泽认为各个地区的产品销售特色不一样，是根据地区的气候与人群来决定的，比如在遵义地区，销量最高的是实木复合地板，而在江浙地区却恰恰是实木地板，这就是地域性的区别，地板销售也要因地制宜。

差异化服务带来客户如泉

在地板行业竞争愈来愈白热化的现状下，花色、价格、功能等都已达到同质化状态，唯有“服务”是差异化竞争下最值得期待的一个方面。王洪泽把他的差异化竞争就着重放在“差异化服务”上，使得百居佳丽能够在众多服务群体中脱颖而出。王洪泽的差异化其实就体现在为客户售后服务与安装这一块，通过对他的客户服务细节了解到，他下面的所有安装师傅都是有着数十年安装经验的老道师傅，在每次去客户家里安装之前，王洪泽都会认真关照安装师傅要认真仔细，对每一位客户都要抱有相同的责任心，不能有失偏颇。大概就是这种对服务的细致与关注，凡是经过王洪泽手的客户都从未发生过返修事件，他们大多对王洪泽的服务赞不绝口，因此也为王洪泽带来了许多熟人与朋友。

经过短短一年的经营，王洪泽在当地市场也开始小有名气，客户如泉，汩汩不绝。他说，价格战没有任何优势，你只有悉心引导客户，用你的耐心与真心与对待他们，才能收获他们的芳心，比如，详细讲解售后地板出现的问题，提供后期的安装维护指导等。“从客户的立场上去卖地板，比我们一直想着挣钱来的实际”王洪泽说，“一般客户都比较关心地板的维护成本，那我们就要为他们打消这种顾虑，因为我的地板质量信得过”。

现在市场经营讲究的都是“差异化”策略，在你与别人处于相同水平的情况下，如何赢取胜利的关键，思考如何去突出重围，这就是差异化。对王洪泽来说，他的差异化策略就是“加强团队协作的力量，用细节去打动消费者”，那你呢？

燕泥地板：刘克瑱

— — “和客户成为朋友”

刘克瑱是一名地板经销商，在苏州地区经营。 2008 年在刚踏入苏州的时候，他是当地装饰公司的一名普通的销售员，通过自身的努力与上进，短短六个月时间被提为业务经理。但随着时间的推移，刘克瑱心中一直有一个念头在紧紧缠绕着他，那就是“创业”。对于创业这个念头，刘克瑱前前后后思考了许久，其实在前期刘克瑱的努力过程中可见一斑，刘克瑱是一个十分有目标和信念的人，这也就不难预见他现在产生的这种深思熟虑之后的想法。

2012 年，刘克瑱的创业想法终于得到了落实。苏州市第一家燕泥地板专卖店正式开启。刘克瑱是“白手起家”，在前期没有资金、没有渠道的情况下，他也没有放弃这个想法。他说，“没资金？借！没渠道？自个背起背包跑！”这就是他的做事风格。刘克瑱啥也不怕的劲头，也让他身边的朋友深受感动，他就是将“啥都没有”变成了现在的“该有的都有”。

其实与燕泥的结缘，也是来自人生经历中一次必然的偶然。2011 年，他正是在他大姐的店里面，见识到了燕泥地板的品质才深受启发。当时，他们还特地请来了专业的检测机构来检测，结果是完全合格达标。正是这一不经意的举动却引来了日后刘克瑱的“创业”想法！

装饰渠道的开拓

店面已经盘置好了，那接下来的问题是如何经营与改善经营。刘克瑱在五年的经营期间里，也有不少创新之举。例如，与装饰公司的合作。如今的建材行业竞争越来越激烈，在房地产市场不好的情况下，你不走在队列的前面，是无法获得丰美的果实的。刘克瑱积极进行与装饰公司的合作，并在公司的组织下参加多项大型团购活动，取得了不错的成绩。

“不打不相识”，和客户成为朋友

正所谓江湖朋友不打不相识，在地板圈里与客户因 “纠纷”结缘的也不在少数。刘克瑱也因此结缘了一些“不打不相识”的朋友。2013 年，在一位客户家里安装实木地板的时候，客户对工人在安装过程中每排地板都留有缝隙的行为产生质疑，刘克瑱在了解情况之后立马火速前往客户家中，对该种做法进行解释：每块实木地板在生产后其地板中的含水率在 12%-14% 之间，苏州空气中的含水率比较高，地板安装后的膨胀系数大，因此要在安装过程中让地板和地板之间留有一定的伸缩缝。在一番解释之后，刘克瑱还为自己在售前没有和客户说明当场向客户进行赔礼道歉，并取得了客户的谅解和肯定。刘克瑱说，“客户永远是对的，在我们眼里的小问题可能是他们最大的问题，所以我们要学会换位思考，客户永远是对的，要让客户和我们做朋友。”

2017 年即将到来，说到明年的规划，刘克瑱说明年还想继续扩大店面，提升店面形象。在活动上多参加一些大型团购活动，在宣传推广上加大力度，在后期的客户回访和在“客户带客户”这块多下点功夫。

刘克瑱认为销售不单单只是把产品给卖出去，销售是用心去服务，帮客户解决问题。不管是售前、售中、售后，都是至关重要的，用心去服务好每一位客户，要和客户成为朋友，让客户满意只是其中的一小部分，我们要做的还很多。